导读：

摹客RP主要是针对ToC进行运营，单纯只是从RP工具来讲确实是这样的。针对ToC的运营模式都
已经非常成熟。而且对于我本热来讲ToC的运营并没有那么专业，就不班门弄斧了。
这篇报告主要从高等教育行业方向分析，我们的产品如何在这个领域中打开局面，这也是本人比较
擅长的领域。
本片报告主要从一下方向进行分析：
1.为什么要进入高等教育领域
2.该如何打开高等教育领域的市场
3.产品该如何配合运营。

一.产品概述

摹客RP是一款集快速设计、强大互动、矢量编辑于一体的设计工具，支持多人实时编辑，
更能与摹客平台完美结合，快速进行设计协作与交付:墓客RP也是业内唯一一款永久免费的
原型设计工具。

二.目标用户

摹客RP的目标用户已经非常的精准了，主要是从事或准备要从事产品设计的产品经理。
当然我们可以对我们的目标用户在进行细分，得出下图：

当然这个是我们在做ToC运营时的目标用户群体。
但我们在进行高教行业运营时我们的用户群体就发生了变化。

在做高教运营时，我们的直接用户和间接干系人就会变得更多。这里就和ToC有很大的区
别。直接用户是否使用产品，其本身是没有决定权的。
举个例子：
例如我们准备要让一个学校的产品设计的专业学生使用摹客RP进行课堂教学和实践训练，
那我们的决策人用户很可能就是产品设计专业所在学院的院长或副院长，管理者用户可能是
产品设计专业的专业负责人，实际使用者就是授课教师和学生。
在产品销售前期，其实我们是很难直接接触到实际使用者的。

三.高等教育行业中的产品运营策略

3.1 为什么要进入高等教育行业

我们的目标用户群里主要还是针对已经从事产品工作的产品经理，但是对于一个工作了两年
以上的产品经理来说，让他们去更换工作工具，改变之前的工作习惯，其实是有一定难度
的。尤其是当前市场上有很多同类型的产品已经抢占了先机，导致我们在用户的争夺上更加
的困难。
除非我们能够在产品上做出颠覆，更高的提升目标用户的工作效率和操作体验。
但是对于正在高校中学习的学生或在培训机构中学习的从业者来说，他们在之前是没有使用
习惯的。
所以我们想要他们去使用摹客RP，成本可能会更低。
第一个原因：获取高校用户成本更低
我们针对的高校用户，是以一个学校作为一个去计算的，当我们合作一个高校之后，那我们
最终的直接使用用户是流动的，每年都会有老生毕业，会有新的学生入学。所以第一个是进
一步降低我们获取用户的成本，另一个每年毕业的学生中一部分的学生可能也会在工作中继
续使用我们的摹客RP，也会将我们的产品宣传推荐出去，这些就是我们流动的推广者，当
然前提是我们相对应的运营也要跟上。
通过学生的流动性，每年都会有新的学生入学，老的学生毕业。学生的流动性质让我们都会有新的
用户进入。
只要合作一个高校，我们的用户其实会源源不断。
进一步降低我们获取用户的成本。
其次就是毕业的学生一部分也会成为我们产品的推广者，将我们的产品推荐给更多的人。
跟高校合作，也能在一定程度上扩大我们产品的品牌影响力，提升我们的品牌效应。
提升品牌效应
所以进入高教行业对于我们来说，是有诸多好处的。

3.2 高校领域运营策略

其实还是需要跟着我们公司的整体战略走的。
我查了一下我们官方的投标信息，在2020年和深圳技术大学合作项目是终生使用版。
所以说还是看我们的公司战略，是想要快速的获取用户，还是想在这个行业内获得一定的费
用。
从我的想法来说，其实是可以先免费后收费的策略，一旦和用户建立良好的 合作关系，在
高校中钱 不是问题的。
我们也可以打着工具免费，但是可以针对高校用户，建立管理后台也可以是SAAS形势的，
管理后台是要收费的，这样就可以和我们C端运营区分开了。
当然管理平台的建立还是以高校领导管理者的需求为主，要让他们感受到价值。
另一个是我们终端用户的选择
其实说到这个，最开始我在进行整体报告架构时，也就只是想到了专业和产品设计，互联网
相关的专业的课堂教学工具和实践实训工具上，但是思考后才发现，并不是只是这些。
近些年国家大力发展的创新创业，包括创新创业的课程，创新创业实践。这些都是针对整个
学校学生的。而且学生在进行创新创业实践，创新创业模拟时，很多都是选择互联网创业，
包括一些在做创新研究时 我们的工具也都是必须的，不仅仅是局限于互联网这个方向上。
所以我们在高校中营销，合作时，我们可以选择的方向又多了一个，而且涉及的范围群体更
大更多。
关于运营策略上推荐的是针对高校用户建立管理平台，采用工具免费，平台收费的模式。和我们C
端的运营模式进行区分。还是以SAAS的模式提供给客户使用。
除了和专业为产品设计、互联网相关专业的课堂教学工具和实践实训工具外，我们还可以紧靠国家
政策，可以作为高校创新创业在线协作，创新创业实践工具进行推广，这样又扩大了我们的范围群
体。

3.3 我们该如何打开高等教育市场

针对在高等教育行业市场的进入与打开，我根据我过往的从业经验，总结了一下几点：

a.直营

直营这个方式，是对每一个做高教领域的厂商，必不可少的，因为我们不可能脱离我们实际
用户去做运营。直营的形式能更好让我们知道用户的真实需求，及时的在产品和运营策略上
做出对应的调整。
如果要做直营，首先我们需要有一个团队，不用多，需要懂教育行业就可以。我们可以在前
期，只做我们本地的高校运营，这样一个是节约成本，另一个是时效性也很强。
另外通过相关信息的调研，摹客官方其实也有一些 高校在进行稳定的合作，也可以从这些
高校作为切入点，然后在向外扩散。这个是属于样板效应这一方法。
现在也是因为疫情的原因，导致直营会变得稍微有些困难，封校的原因我们很难直接见到目
标客户，这个可以在建圈子方法中得到部分的解决。

b.代理加盟

直营的形式是必须要有的，但是直营只能一个学校一个学校进行推进，速度会很慢，无法快
速覆盖到全国高校，所以我们可以寻找各省市的集成商进行代理加盟合作。集成商本身就有
很多年的积累下来的资源，如果找到的代理商质量好，推进的速度会非常快的。
代理加盟的几种，省级核心代理商，市级核心代理商、项目合作形式等等。
找代理有几个渠道：
1.参加每年两次的高教行业的教育装备展，展会上会有很多高校领导和各地区集成商前来选
品参观。
2.通过招投标信息进行联系
3.通过我们认识的高校资源进行推荐

c.异业合作

其实和代理形式相差不大，这个主要是寻找一些厂商可以进行合作，捆绑推广。借助资源。
厂商的寻找方式和代理商也相同。主要是在高教展，招投标信息，高校老师推荐。

d.建立各省级以及国家级官方赛事

这个途径其实是能够最快帮助我们打开整个高教市场、获取用户流量的方法。
我们可以先申请四川省的省级赛事，申请方式先找到一所合作高校，和高校一起协商比赛的
具体事宜和流程。挂靠学校进行赛事的申请。

e.组织教育行业论坛及会议

这个其实也是需要有一定客户资源基础的，自然而然就是有很多机会参加行业论坛和会议，
到时候借助资源组织会议。
主要目的还是要扩大我们的品牌影响力。

f.找到联盟和建立生态圈

建立区域生态圈，同样需要一定资源，将高校的领导聚到一个圈子里，形成影响力。

g.建立样板校形成样板效应

每个区域建立一到三所样板校，通过样板校的影响力辐射到周边高校。邀请其他学校参观，
很多高校领导，我们自己在进行销售时他可能不相信，但是其他学校的领导跟他说我们的产
品好，他肯定会相信的，俗称的就是找托。
以上的方法都是个人总结，在我们进行实际运营推广时，也得根据实际情况和公司战略进行
调整。有的时候多个方法配合使用会出现奇效。

3.4 产品该如何适应高校业务

其实在文中也介绍了，让我们的产品在针对高校运营时要和ToC进行区分。
如果我们定义工具产品免费，那么我们可以针对高校建立管理平台。做出和ToC有区别的地
方，这样才能做出差异化。

四.写在最后

其实在实施高校行业业务拓展时，跟我们之前ToC的运营推广是完全不同的，所以可能在初
期我们需要搭建针对高校的业务部门，从销售，售前，商务等，可能初期会一定程度上增加
我们的运营成本。而且在高校领域，很多东西不是立马见效的，这个就需要一个长期稳定的
持续运营。相信在未来我们一定能遍地开花。

摹客官网：https://www.mockplus.cn/rp-event

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