今年入职了电商公司，改图的次数远远大于之前所经历的项目，在苦于运营不断改图的工作日常里，也学到了一些电商领域的知识，总结一下，我们一起看看吧。

首先，什么是转化率？

电商转化率的意思是指：用户进行了相应目标行动的访问次数与总访问次数的比率。计算方法为：转化率=（产生购买行为的客户人数/所有到达店铺的访客人数）x100%；

什么是令人满意的转化率？

转化率是电商中至关重要的指标，影响业务的成败。电子商务的平均转化率为： 1% - 2%。

如何提高订单转化率？

我将从价格、文案、商品搭配、按钮等方面进行总结。

一、价格分层法

我们心理学上有个效应，叫做锚点效应。锚点效应是指：人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。

研究表明，把一款产品基于功能的略微区别划分出三个价位，客户一般会选择中间价位的产品。有数据显示，大部分消费者买手机都喜欢买中等配置的，他们认为中等配置的手机相比于其他低高端配置的更划算。而大多数的手机厂商在销售宣传的时候，都会主推某中间款的产品，并且低配版和中配版的差价并不会相差太多。“低配版”和“高配版”就是对照的价格“锚点”。

在电商中，也会遇到到这个方法。比如，你去买一瓶洗面奶需要69元，而买2瓶只需要109元（如下图）。在这种情况下，你会选择哪一个呢？是不是会觉得买2瓶更便宜，会选择囤货或者找好朋友拼单。

这也是价格锚点的体现，“一瓶69元”就是我们对照的价格“锚点”。

二、优惠券/红包法

优惠券/红包是我们日常生活中常见的，不管是否有大促，基本每天都能收到各种优惠券/红包。甚至在我们收到快递的包裹里，也会有商家赠送的优惠券/红包，因为这样做，会提高他们的复购率。

通过优惠券/红包的方式，吸引用户去购买凑单，提高转化率及复购率。在心理学上我们称之为确定效应。确定效应：因为优惠券这个钱是你确定能够拿得到的，你会毫不犹豫的去争取，不用掉会觉得亏了。

比如在外卖里，你是不是常常会遇到这个情况，为了用掉红包，你会选购一些便宜的商品进行凑单。所以商家也会设置几个低价的单品或者凑单专区，让你凑单。

三、组合搭配法

现在卖同一款商品的商家比较多，如果纯粹的和竞争对手死磕价格，你卖9.9元，我卖9.8元；你卖9.8，我就卖9.7。这样的话，市场会做烂，谁都赚不了钱，还会影响整个市场环境。

那如何让客户不把你的产品和竞争对手的去比价格呢？答案是：通过产品搭配组合，来制造差异化，让客户不知道如何进行对比。

比如，之前在一个群里看到一个运营策略，她和竞争对手都在卖一种低脂面包，打了很久的持久战，自己家的产品售价一直提不上去，销量也很难上去。后来她想了个办法，把低脂面包搭配低脂牛奶一起卖，结果客户非常认可这个搭配组合，这个组合成了他店里客户购买最多的。这个列子，就很好的体现了组合搭配法在电商中的应用。

我们可以看看其他一些组合搭配法在电商中的应用，如图：

四、附加赠送法

我们买东西时，常常会看到满多少送赠品。

这也是提高客单价的一种好方式，比如买199就送价值99元面膜、满299就送价值129眼影，客户一看就觉得非常值。但是这些面膜和眼影的价格可能只有几十块钱，但客户会非常开心，因为她拿到的是价值99元的赠送品。

我们可以看看一些附加赠送法在电商中的应用，如图：

五、先用后付

这几年很多平台纷纷推出先用后付，0元下单收到再付款的服务。这种方式降低了用户的购买负担，用户也会习惯已经得到的感觉，除非商品真的不好，不然不会退货。

在很多电商以外的平台也在运用这个方式，比如脉脉7天试用会员、百度云会员提速等。在试用快结束的时候，大多数人是不会取消的，除非是体验非常不好的产品。

因为大家都害怕“已得到”后的“将失去”。

六、文案吸引

在电商里，不管是活动的文案、商品详情页文案、还是小到库存的文案都是极其重要的。一个文案会使人做出截然不同的决策，甚至会影响几百万的销量。

在写文案前，我们可以先了解一个心理效应：语义效应。语义效应是指：通过调整叙述方式中的“得到感”影响语义，可以使人做出截然不同的决策。

举个例子：你在网上购物时，经常会被价格低的商品吸引进去，但进去看到邮费：8元，是不是立马能影响你的决定呢。所以商家面对这种情况也很烦恼，那商家要怎么解决用户总在纠结8 块钱运费的事呢？商家只能提价包邮，将8块钱的邮费归到商品价格里，邮费则显示包邮。这样大大增加了下单率。

那为什么同样的价格买同一个东西，只是不同的文案却有不同的销量呢？

这就是“语义效应”的极致体现，不包邮，就是在低价之上“失”了邮费。包邮，则是在高价之上“得”了免费邮寄。

还比如：在电商中，店家常常会遇到一些过季清仓的衣服鞋子，但在我们很少看到这么直白的文案。大多数是不是都是以下几类：“清仓秒杀”、“限时特价”、“库存紧张”等。这也是“语义效应”的体现。

七、按钮

7.1、活动中按钮常亮

在UI设计中，按钮常会遇见有禁用态的情况，但在视觉活动设计当中，我不建议大家使用，最好是可以让按钮一直可点击。

那如果遇到常态状况确实不可用的情况怎么办呢？我们举个列子来看看，比如某个秒杀活动中，本次促销已结束下次促销还没开始的时候，如果按钮为灰色，你是不是会失望的离去呢？

但如果把原本已结束的禁用态优化为开启提醒功能（如下图），是不是会给你一种有盼头的期待感，第二天的提醒 PUSH 也会对回流活跃带来一定贡献。

7.2、动态按钮

在电商设计中，动态按钮也是非常常见的。动态按钮的表现力很强，并且适用于各大平台，能够让消费者在短时间内注意到，同时给消费者留下深刻的印象。

假如一个按钮的文案和颜色能使你有点击欲望的话，那加上动效的按钮，会大大增加你的点击欲望，从而提高转化率。

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