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设计的铁拳——适合新人的设计浅(终章)

自译外文 分类: 经验/观点 版权: 原作者: 未知 举报
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2020-04-07
36.2
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《设计的铁拳》是由杰罗德——一名十多年设计经验的设计师所整理的文章合集,被誉为最好的免费设计电子书之一,其中讲述了作者十多年的设计经历下积累的经验,以及作为独立设计师和创业者对设计的反思。


设计的铁拳共分为四个部分,分别是

一:设计技术与流程

二:设计师的思维

三:做自己的产品

四:自由职业者


全部标红了,意味着这本电子书的全部内容都已经更新了,没错这篇内容就是终章啦。抱歉拖了这么久,因为最近在做自己的项目,期间有了很多灵感和反思所以在断断续续的写一些原创的内容,后面会慢慢分享出来。但不管怎样,译文不能半途而废,所以我终于把它完成了。


这最后一部分内容,讲真真的很实用,建议所有人都耐心读下去,它与你的工作外收入直接相关。第四部分的标题是【自由职业者】,看到这我想你大概明白了,这部分内容应该和外包有关,看到这你应该有些兴奋了吧。设计师这一岗位的特殊性就在于,工作收入限于经验、年限基本固定。但工作外的收入却拥有无限可能。


自由职业者这一部分讲述的是作者的第三次转变,由设计师——到创业者——(创业失败)再到自由职业者。在这一部分你将收获以下知识:


如何与甲方坦诚合作、如何管理客户、如何吸引更多项目、如何等着项目找上门等等。除此之外,文中还提到了如何由普通的外包设计师向更高逼格的设计咨询师转化,如何提供“产品化咨询服务”几个比较新颖的观点,当然最后作者也建议你不要忘记自己的身份,有时候需要必要的妥协。


事实上,这部分内容对我自己来说感触很大,这段时间我一直在做一个“外包”,之所以给外包加引号是因为,我逐渐将它变为不那么外包——我不在以做外包的形式去设计产品,而是以做自己的创业项目的身份去完成这个产品的设计。这其实就是某种程度上,由接外包向设计咨询的转变,这个转变当然不是表面上称呼的逼格变高那么简单,它意味着,你是以项目取得成功,获取收益为目标,也就是你期望自己的设计能够创造真的价值,而不是简单的输出一些视觉效果,然后产品最终的结果收益与你无关,这其实是一种很不负责的行为。


更进一步,曾经也有几次,有几个客户想要直接买我曾经做过的概念稿设计,事情很简单,我把源文件交付,对方把钱打给我,但此时我在想什么,一方面它确实十分诱惑,就像你们看完文章白嫖不点赞那样。另一方面,我清楚的了解,根据目前的市场前景、以及已经布局完毕的竞品,它不可能成功,如果我交给客户,并让他拿这个产品去尝试创业,最终的结果就是none、zero。因此我最终拒绝。


再说回我正在做的这个项目,最初接到需求后,从客户角度提出的需求就是美化几个界面,然后我们定一下价格,相当简单,但我选择电话沟通几个小时,详细的了解产品的业务目标,商业模式上的规划等等产品相关的信息,我会在收集信息后进行一个大致的判断,判断的目的在于我的设计是否能创造价值,以及我是否会浪费甲方的钱,这是决不允许的。最终,我意识到这个项目有机会,然后选择加盟创始团队的形式加入,而放弃了外包的形式,随后,便以设计咨询的形式,帮助完善产品的交互、视觉、以及提供后续推广、测试的所有工作。


因此,设计外包到设计咨询的转变,在我看来就是旁观者到参与者的转变,以及设计视觉,到设计结果的转变。当你帮助客户取得高回报率后,产生的连锁反应也就接踵而来,你会收到更多项目机会,甚至成为专业的咨询服务提供者,获得工作外的稳定收入来源甚至成为自由职业者。


下面就开始正文。


第四部分:自由职业者

赚更多钱、管理客户、以及处理自由职业遇到的各种问题的方法。


01怎样通过拒绝项目反而受到青睐

“我试着让客户炒了我鱿鱼。”

我给我最好的客户发了一封邮件,大致内容是,你们想要雇用我进行的设计项目是错误的,注定要失败。

当我开始与新的客户合作时,我有一个自我介绍的PDF文件供他们阅读,其中有下面这样一段内容:

我不只是销售我设计的视觉外观,如果不能衡量一个项目是否触碰到了底线,那么它就不值得投入精力去做。所以我永远不会向你推销一个仅仅称得上是漂亮的网站。如果我不相信我的工作会为项目带来价值,我就不会接受这个项目。


我是否应该告诉客户不要做这个项目,然后导致我自己失去这个工作(外包)?

他们雇用我显然对我有利。我想要工作,我想要支付我的抵押贷款。我开始自问,我在PDF中写的是真心的吗?如果项目对客户来说是错误的,即使我想要获得那笔收入,我真会碍于底线拒绝这个项目吗?

仔细研究这个项目,并与我的客户的目标进行比较,我意识到这将是浪费他们的预算。这令我进退两难。


当时,我也担心拒绝后我可能接不到什么项目,没有任何收入。面对这种不确定性时,拒绝这项工作更加困难。

但我开始做设计咨询是因为我想为自己的工作感到骄傲。如果我想去做一些不需要动脑筋的设计工作,并向客户收取过高的费用,这违背了我的本心。

所以我拒绝了这个项目。我觉得这样做是对的。


你知道客户是怎么回复那封邮件的吗?大概是这样的:

“你是对的。相反,我们不会终止和你的合作,而是希望你从现在开始负责我们的产品设计和营销。”

他们还是雇了我。为了一个更大的项目。

更令人兴奋地是,他们听从了我的建议(放弃了那个项目),我们开始着手一个更有机会成功的项目。我告诉我的客户:我会投入我的所有精力为了这个项目取得成功。我可能会拒绝唾手可得的工作和回报,但我赢得了信任。

设计顾问总是担心没有项目可做。我以前写过关于“盛宴或饥荒”周期的文章,并解释了与相同的客户重复合作比一遍又一遍地寻找新客户要好得多。

但要想获得稳定的项目来源稳定的客户,你必须建立信任并成为合作伙伴。你必须做出成绩,否则你就不会被第二次或第三次聘用。你必须做出艰难的决定,成为专家,即使这意味着你要让自己失业。 


很多自由职业的建议都是围绕着如何接取项目来的。学习如何写电子邮件给客户宣传你的服务。学习如何提高你的收益率。

但对于如何与客户合作,几乎没有什么建议。我并不是要批评那些教你如何经营企业的人——他们中很多人实际上是我的朋友——但考虑自由职业的道德规范是非常重要的。

自由职业者名声不好。许多客户认为我们不可靠,只对那些收费的工作时间感兴趣。有多少客户告诉过你他们和另一个自由职业者有过不愉快的经历?我总是听到类似的抱怨。

原因如下。因为害怕,我们尽可能地预定任何项目,在这个过程中,我们接受了很多对客户不利的工作。这个项目不可避免地得不到结果,这就增加了它的坏名声。

控制你对失去客户的恐惧,你就会赢得尊重,也会更容易被聘用。

如果你能控制自己的恐惧,成为真正的专家——即使这对客户比对你更有利(能为客户带来更多价值,但短期内并没有提高你的收益)——你就能让自己远离坏名声。你会得到作为专家应有的尊重,这都因为你的专一和投入。



02(productized)产品化服务

译者特地去查了这个词在最近几年是否衍生了特殊的含义。这个词语不局限于设计行业,而是适用于各种行业的自由创业者。

“产品化服务通常是根据您以前以自由职业者或以前的工作提供的服务创建的。这意味着您已经亲眼目睹了客户/公司愿意为这种解决方案付费。”  打包你的服务,系统化的陈列服务内容。


我是如何在2天内推出一个产品化设计咨询服务的?

这在第一个月为我带来了15450美元的收益。


“产品化咨询”在产品和自由职业者圈子里非常流行。你可能会把它当作一个时髦词。

我有同样的感觉,所以,作为一次尝试,我推出了我自己的产品化设计咨询服务。这期间我学到的东西肯定会让你大吃一惊。


为什么( fixed-length, “productized”)”固定时长"的“产品化”设计咨询服务对自由职业者来说是一个强大的营销工具(有利于我们接去项目),这个专业术语指的是,提供固定时长、范围、价格的自由职业服务。例如我提供一个 “一日落地web产品”的设计服务,指的是在一天内提供一个可落地的web网页产品,包括文案、设计、和前端代码所有产出物,价格是1000美元。


不管你怎么称呼这种服务,它的优点显而易见——客户确切的知道他们将会得到什么,以及需要花费多少钱(在自由职业者的工作时间投入不确定,价格不确定的情况下,这一点很吸引人)


这种策略并不是最近才出现的。和许多优质策略一样,37signals(一个外包网站)在建立并成为Basecamp之前就率先采用了这种方式。他们提供固定时长和固定价格的设计服务。它叫做37express:只需要支付2500美元,37signals将在一周内重新设计客户网站的一个页面。


据说,37express这种设计服务形式是37signals最初吸引客户的方式之一。


最近,很多优秀的设计师也在提供类似的固定服务。Nick Disabato提供长期的网站优化和A/B测试策略,每月固定的费用。Jane Portman每月为软件企业提供创意指导。Adam Clark在1天内提供wordpress主题定制和部署服务。Brian Casel甚至正在教授一门关于如何开始一个产品化咨询服务的课程。


在所有这些关于产品化咨询的讨论中,一个很自然的问题是:为什么?为什么所有这些专业的设计工作者都在提供小范围、固定的咨询服务?

如果你像我一样庸俗,你会认为答案就是钱。对于设计咨询顾问来说,这是一种快速获取大量收入的简单方法。但事实上,这对我们的客户也有好处。

下面开始解答。 


让需求来寻找你

对我来说,产品化咨询最令人兴奋的部分是,我不必在求职网站上费力的寻找机会。

相反,我必须像发布产品一样发布服务介绍,正因为如此,我才能以一种完全不同的方式向完全不同的人发布关于我的服务的信息。固定的咨询服务很容易定位为产品,比如用一天制作登录页面”。,而且我不需要像做一个两周的咨询项目那样花大力气去推销它(做设计说明)。我可以拥有更多机会,我可以和成千上万的客户交谈,去提供这样简短但有效的设计服务,而不是一次只和一个客户合作。


这有一些有趣的好处。

虽然像这样的方式并不会为你立即带来大量的需求,但它确实让我的名字出现在很多客户面前。我可以把它发布到Hacker News上,成千上万的可能的客户会有机会提供给我需求,我不认识他们任何一个,但他们将会知道我是谁,而我也会为其提供设计咨询服务。

客户把项目发布到网站上,因为他们不知道谁能胜任这项工作。但是如果他们已经听说了某人拥有相关经历,他们会怎么做呢?他们会向我伸出橄榄枝。

即使在我因为工作太多而停止了产品化的设计咨询服务之后,人们还是不停地给我发邮件,问我是否有空。

所以我不必去找工作。它在找我。这是现在开始产品化咨询服务的最好理由。 


 

提供一个更低的、固定的价格来获得更多设计机会

也许这是我个人偏见,但在我推出我的产品化设计咨询服务之前(比如2小时的设计服务),我认为这个价格会吸引“吝啬鬼”,他们不能理解我并不能在2小时内为他们设计一个全新的Pinterest上的优质界面。

我完全错了。给我发邮件的人对我的服务很感兴趣,他们尊重我的价格和时间。雇佣我的人甚至较其他客户更好——没有一个人要求免费的额外工作(额外的改稿)。


并且,其中一些邮件却为我带来了更大项目的机会。三三位客户发邮件给我说他们想购买几个一天设计服务的项目,询问他们应该怎么做。我解释了我的标准咨询工作流程。到目前为止,其中两个已经预订了付费项目(占上述项目总数的一半多一点)。

因此,提供低价的固定咨询服务并没有取代标准的咨询工作。事实上,恰恰相反——这也让我有更多机会曝光给可能的客户,以为我提供新的设计项目。


固定的设计咨询可以培养未来的客户吗?

我还没有数据支持这一点,但如果客户认为我的服务质量很高,而同时他们有了一个很好的机会,他们会回来,并聘请我为一个更大的项目服务。我已经建立了一种关系和信任,他们为什么还要雇别人呢?

即使他们不回来,这仍然是一个新的关系链。如果他们正在创业,他们肯定也认识其他正在创业的人。这意味着更多的引荐。

不管怎样,作为一名设计顾问,有太多理由做好你的任何一份设计咨询工作。·


来自网友的质疑:我们是不是为一小部分工作多付了钱?


在我启动了我的“一日登陆页面”服务后,由于某种侥幸,它在一天的大部分时间里都排在了黑客新闻的第二位。

然而,问题和批评开始出现。许多HN评论者提出,代价太高,结果难以预料。我收到了很多潜在客户的邮件,他们问我:“你真的能在一天内完成一个网站的计划和设计吗?”

我绝对可以,但不是没有严格的结构。让我来教你如何做同样的事。


通过一套严格的流程来确保设计质量结果

电话、会议、合同、提案都要花很多时间,还会抬高咨询费。为了能够像我许诺的那样在一天内完成产品的设计工作,我不得不尽可能地简化过程,但当然,我会确保我得到了完成工作所需的信息。(类似在设计思维早期阶段,理解用户理解需求)

我将接受项目的流程自动化,以限制项目开始前投入的时间。在客户预先付款后,他们会自动收到一封电子邮件问卷。他们会给出答案和计划项目的日期。我通过电子邮件确认。项目开始的那天,我们在Skype上聊了15分钟。我非常严格地执行这个过程,以确保我获得了完成工作所需的所有信息——不幸的是,没有时间闲聊更多。


另一种节省时间的方法是使用我的设计框架(组件系统)。它是我在Bootstrap框架上构建的一组工具,比如配色方案、字体和其他基本样式。它允许我快速生成定制结果,没有它,我不可能在一天内完成这些项目。

我认识的每一个提供产品化咨询的人都有类似的方法,以使实现短期项目成为可能。我的情况是使用了一个可复用的框架。其他人使用特定的工具或技术,或设置每月工作时间的硬性限制。

作为客户,由于这些限制,风险更小;整个过程被设计成可预测的,客户可以放心发布项目。


如果不能做到这种程度,我们设计咨询师就不能销售产品化的服务。然而,作为一名顾问,这是对你的项目管理技能的一种挑战。如果你没有做好计划,你在这个项目上花费的时间将比你得到的报酬要多得多。

对。这也意味着对客户来说没有负面影响:如果项目按照计划进行,他们将得到他们所应得的,但是如果项目计划出错(设计师需要花费更多精力在上面),他们将得到比他们所支付的更多!

要提供产品化的咨询服务,增加约束和管理好时间是很重要的。如果你对自己的项目管理技能有信心,回报可能同样非常丰厚。 

 

预付款帮助我们过滤劣质客户,同时为目标客户提供更富裕的时间

将咨询项目的准备工作完全自动化会产生一个副作用:我该怎么对待那些只想看测试稿而并不想真正雇用你的客户?

如果你是一个自由职业者,你知道我的意思:那些客户。

有些人会给你发电子邮件,打电话给你,让你发送一份提案,但他们可能从来没有想过要雇用你。

我将他们称为橱窗购物者(意为只看不买),减少这类客户显然对设计咨询师有好处,但对雇佣我们的客户也有好处。

作为一名咨询师,如果我能减少寻找和选择项目的时间,我就会有更多的精力为我的客户服务。


如果我能少接待一些这类客户,我的创造性工作的质量只会更好。

在为期一天的项目中,我特别担心人们会占用我的时间,但却从不雇佣我。

有可能接触到更多的人。最简单的过滤这些人的方法是价格。

如果一个客户预付给我1000美元,很明显他们是认真的。我想不出比这更好的办法来赶走橱窗购物者。

事实上,从广义上讲,1000美元并不是一个大的预算。我的咨询费平均更高,我敢肯定你的也是。对于一个认真的客户来说,这是很便宜的,因为他可能已经习惯了带有5位数价格标签的项目。对这些客户来说,这也是与新顾问开始一段合作关系的一种相当低风险的方式。


然而,大多数购买我的1天项目的人正在启动新的业务。对于大多数人来说,这是他们的第一份工作,或者只是一个副业(创业项目)。

你可能认为这个价格会把他们吓跑,但对这些客户来说,1000美元是相当便宜的。我不只是设计页面:我设计页面,给出营销建议,然后编写代码。找到自由职业者来完成所有这些工作的价格肯定会远远超过1000美元。

但从与客户的交谈中,我了解到,客户期望的价值甚至不在于这些交付物。对他们来说这是一个获得建议的机会——坦率地说,这是一个让专业人士为他们做市场营销或启动业务的廉价方式。


“产品化咨询”是一种时髦的俚语,指的是行之有效的老式销售策略(非常非常有效)

要知道,所有类型和行业的咨询师可能都尝试过不同的收费结构,只要咨询业存在。这不是什么新鲜事。

一个吸引人的价格和产品是客户聘请咨询服务的主要原因。固定咨询为各类专家带来更可靠的收入和更优质的客户。它有着悠久的历史,这就是你应该尝试它的另一个原因。



03如何提供固定咨询服务——咨询业的圣杯原则

大多数自由职业者流失客户的速度比流失现金还快。

毕竟,一家蓬勃发展的咨询公司需要源源不断的新客户。你定期写提案来尝试接取新的项目。如果你做得很好,也许你可以提前预定好几个项目。


下面是一些很好的建议,你应该试着遵循他们。

然而,不管你的工作效率有多高,持续不断的新工作总是会让人筋疲力尽:写陌生电话邮件,回复招聘启事,回复推荐邮件。你最后只能从中获得有限的选择,而且你永远不会有足够的线索为下个月做准备。

有一种不同的方法可以让你持续地获得自由职业的工作,而不需要源源不断的去找新客户。

不要试图预订单个的、一次性的项目,而是选择你最喜欢的客户,引导他们建立长期的合作关系。(例如译者在前段时间为一个朋友的电商产品提供一个定期的运营设计服务,按月付费,固定回报,期间支持我所提供的服务范围内的各种工作,而不是只进行一个产品项目的设计)


提供固定咨询服务的心路历程

10个月前我重新开始了我的设计咨询业务(尽管我已经做了十多年的专业设计师)。

编者注:在这篇文章发表的时候,我已经和客户合作了一年半多了。

当我开始寻找客户时,我很快就厌倦了寻找客户的艰难过程。前几个月,我还能应付

与一些杰出的客户合作,他们重新雇用了我,我慢慢地(频繁的)开始意识到他们面临着持续的挑战。

我认为正在进行的工作是不可取的。

通常,它需要每月更新一次网站的文本或监控谷歌分析。这听起来和我想建立的公司完全相反。

但当我听到我的客户在说什么时,我意识到他们面临的挑战远不止是单调乏味的维护工作。在某些情况下,可能客户并不真正了解如何使用我刚刚为他们创造的“设计资产”。或者,他们有自己不愿考虑的业务方面。


我逐渐有一个疯狂的想法:我是否可以把它们纳入固定服务并以这种形式提供给客户?我可以解决我的客户描述的那些长期的挫败感(偶尔的短期或微小的设计需求)。这些需求并不完全适合一个一次性的项目,而是经常发生的。一个固定范围的设计服务对他们来说是有意义的。

这种固定的设计咨询服务的形式对我来说也很好。如果我每个月都能从少数几个老客户那里得到一些小项目,我就不需要那么多新客户了。

因此,我做了大量的研究,如何保持现有的工作稳定和如何销售这种服务,并和客户沟通多次。我从中所学到的将是我咨询业务迄今为止最大的成功。(译者注:这里的服务形式类似远程外包岗,一个能力强的设计师可以同时接多个这种项目。比如为一家公司提供按月付费的首页运营设计,再为另一个淘宝店提供按月付费的运营设计服务。和以往的一次性项目不同,这意味着你与客户建立了稳定的关系,你可以从那里获得持续的设计需求,也就能获得持续的收益)


我获得了几个固定的客户。每个月从中获得的总收入相当于一份较低水平的工资,足以支付我每月的账单。这种服务形式解放了我原本用来寻找新项目的时间。这影响是如此之大,以至于我可以花费更多精力在自己的产品上,甚至每个月可以接受一个额外的大项目。通常情况下,我的客户雇佣我是为了更大的一次性项目(当这种情况发生的时候,我只是将预付费用计入更大的项目)。

我的咨询收入是稳定的。这也比我以前的合作形式要高很多。

更好的是,我可以和我最喜欢的客户一起工作;那些重视和尊重我工作的人,那些按时付我薪水的人。我甚至有一个客户经常在我给他们开发票之前就付了订金!


大多数人认为固定期限的设计咨询服务是有风险的,他们不确定你的工作时间是否与他们付出的金钱相匹配。


当我向每个客户提到这种固定服务时,我对“固定器”这个词很谨慎,直到很久以后才说出来。我说的是:“看起来你需要一些持续的设计支持服务。我怎么帮你呢?有什么方法可以让我按月的为你提供设计支持吗?”

当然,一旦每位客户开始看到长期合作关系的价值,这个术语就会出现问题。“如果我一个月没把付给你的时间都用完呢?”“我有多少个小时?”“你能给我打折吗?”

客户希望可以自己分配利用那些时间和放弃哪些时间,一些咨询师可能会试图出售这些时间段,并希望它们不被使用,这意味着不用工作就能获得收入。

这种质疑是有依据的,“要么用它,要么失去它”真的是一个完整的骗局。这是不道德的。我永远不会对我不工作的几个小时所获得的报酬感到满意,我相信你也不会。另外,欺骗你的客户也不利于维持合作关系。

所以,带着这种负面的名声,我开始做一个完全不同类型的服务方案。我是这样做的。


在我提供的服务中,这种固定期限的设计咨询服务(可以理解为设计套餐,例如5000/月提供运营设计支持,此种设计服务与单一项目的外包形式相对应)始于一个常规项目。我为客户设计或编写一些东西并交付它。

第一个一次性项目至关重要;我要评估客户,他们也要评估我。我们要搞清楚我们到底是否合作融洽。此外,我还有机会了解客户的业务以及他们面临的困境。项目结束后,如果一切进展顺利,我就会利用对客户的洞察来推销我的固定设计咨询服务。


永远不要向新客户推销这种固定期限的服务,原因有三:

首先,你不知道需要提供什么样的服务。只有实际与他们并肩工作后你才知道他们需要什么。我无法从访谈、问卷调查或任何其他资格评定方法中得到相关的信息。客户并不总是意识到他们面临着什么问题,或者他们并不想您能够帮助解决这些问题。所以,你需要在与客户合作后发现了这些设计需求,然后再去推销。


其次,你不希望在与不听从你的建议或你不喜欢的客户一起工作时陷入困境。不管你多么努力地提出聪明的问题来剔除难搞的客户,当你开始一个真正的项目时,总会有意外。


第三,新客户不会信任你,而且每次都会说不。在客户承诺重复工作之前,你需要建立一些信任,因此你需要在合作的项目中交付优质的产出物。


关于价格:不打折也不计算时间

在推销这种固定期限的设计咨询服务过程中,价格问题自然会出现。这也是销售它最困难的部分。当客户计算每小时的费率并要求折扣时,应该怎么做?


首先,谈论利润而不是利率

永远不要给他们讨价还价的机会。你的时间和经验理应得到公平的报酬。我的亲身经历告诉我,这种拒绝是困难的,你会感到有压力,有可能因为不给予优惠而失去这个合作机会。

保持强硬的姿态。你可以挺过这部分谈判。一切都以一句话开始:

“我真诚地感谢能有机会与您合作,但我无法协商价格。”

每次客户要求折扣时,我都会用这句话。它解释说,我重视这种关系,同时也礼貌地拒绝提供折扣这种不公平的行为。

紧接着,我将写下每月工作的结果。如果不确定,我建议我们在签约前先共同确定我的设计将带来的结果、数据,将客户最关心的核心利益点摆在前面。请注意,我完全改变了谈话的方向。


我没有陷入谈论时间、价格和折扣的陷阱,而是把话题转到客户想从雇佣我中得到什么:利润。

客户拥有的钱和雇用你的花费相比多的花不完。而客户的真实目的是关于实现一个商业目标的。所以,提醒他们这一点,并把你的每月服务作为一项投资,纳入这个项目并推动项目取得更伟大的成就。


第二,提醒你的客户你的价值所在

协商折扣和计算时间会让谈话偏离你每个月提供的价值。我意识到谈设计的价值听起来像是完全骗人的。计算价值最简单的方法是简单的数学:我花了多少钱?我赚了多少钱?如果我能少付点,我就能多赚点。这是更多的价值。


有些人会发现价值论证是不诚实的——它只是旧骗术的另一种形式;这些批评者可能会认为,我只是打着“价值”的幌子,试图提高我的收费。

事实上,表面上的利润只是我们能提供的一部分价值,从另一个角度我们可以为客户持续解决问题。与一次性项目相比,这种固定期限提供的持续的、稳定的结构可能更适合解决问题。您可以观察问题的发展和变化,并调整您的解决方案。你有不止一次的机会。(译者注:这一点算是这种设计咨询服务的亮点,一次性项目通常无法完整的解决问题,例如只是设计视觉界面。相反,提供持续的固定时间内的设计咨询服务可以完整的执行发现问题——定义痛点——解决问题这个闭环,这样的设计服务才能真正解决客户面临的问题)


解决产品问题是定价的一个关键部分,因为它可以让你的客户将关注点转移到他的商业目标。产品中的问题很难用小时来衡量,但很容易用价值来比较。例如产品存在的体验问题会导致持续的用户和利润的损失,而解决这个问题带来的价值远远高于雇佣咨询师的花费。


设定固定的月费

我为我的设计咨询服务套餐设定了固定的月费。当客户在一个月里要求太多的预付工作,或者当我们需要讨论额外费用或削减范围时,我会告诉他们。我做这一切都没有计算时间。设计师与客户构建了一条纽带,这条纽带就是共同的目标我们的最终目标是一起把项目做成功,在这期间设计师不计较改稿等成本花费,因为我们提供设计咨询服务的目标就是创造真正的价值)


这听起来是不是很疯狂?事实上因为您已经与客户一起工作,你们有共同的目标,所以您对项目将如何进行有了一个预期。

它还涉及到为客户设定期望并清楚地表述合同。我的每一个保留项目都包括一个“小的每月项目”,它需要“多达X天的工作”,此外还有一些额外的交付,这些交付的时间更少,价值更大。

我的聘用合同规定:

“我将告诉你如何使每个月的花费得到最大的回报。

我将真诚地行动,有效地利用时间。此外,如果我希望提高效率,我会通知你,并建议我们如何在每月以最短的时间完成这些工作。

我还解释了超量的工作如何计费。

“如果每月的项目需要超出协议范围的额外工作,我会在我们达成一致之前通知你。”我也会提供一个书面的估计过剩。没有你的允许,我不会完成额外的工作。”

当然,你必须通过交付出色的工作和成果来赢得信任。

和客户合作的第一个月,我非常非常努力的工作来证明我的价值。而后续的长期合作会因为你前期证明的个人能力和价值而自然的发生。


提供持续的价值,而不仅仅是一个可交付物

因此,在设计咨询工作中,我们常常会陷入这样的陷阱:认为我们只是做一个产品或一件事。特别是在我们服务的外包项目中中,关注价值是非常重要的。我一直在提价值,最近大家也都写价值(尤其是价值定价),价值是什么意思,意味着你在为客户赚钱,让她变得更轻松。有了这样的长期合作对象,你的客户将在这段时间内投入大量的预算,并将对你的期望远远超过一个Photoshop文件或几行代码。他们除了你的产出物外,还需要结果和精神。所以,当你向客户推销自己的服务时,要仔细研究客户业务中最棘手、最令人讨厌的方面。他们的日常工作是什么?他们有哪些任务完成的效率低下?你最适合在哪里提供帮助帮助他们赚N个盆满钵满?例如,我的一个客户有一个他们不想管理的营销方面的诉求,所以我完全接管了该领域的工作。我还处理了其他重复的工作,比如:每月发布新闻简报,管理广告活动,每月设计新的营销和产品落地页。


倾听你的客户。然后,写出你的计划,说明你如何为他们解决问题,而客户只需要付一小部分薪资,却能赚个盆满钵满。我的朋友,这就是价值。他们会当场雇用你的。


为每个客户量身定制您的服务

你的每个客户都是独一无二的。他们有特定的受众、产品和诉求。请按需求提供服务。在重新开始我的咨询行业后,我很快就了解到客户不仅仅想要购买一个漂亮的设计。他们想要一个结果,无论要实现一个结果需要多少工作或复杂程度。如果我很难找到一个合适的人来做其中的一些复杂工作,我会亲自处理项目的每个方面,并使这个结果实现。所以,要想吸引客户,不要再把自己想象成设计师、程序员、营销人员、作家或其他的某个单一角色。你需要成为一个合作伙伴。让你提供的服务多样化。成为他们遇到过的一个顾问,一个可以指导项目的方方面面的“魔术师”。


如果你不擅长体验文案写作,就开始在你自己的作品集网站上练习。如果你不擅长设计(独立开发人员),就试图学习一些基础知识,这样你就可以给你的客户提供建议。作为一个通才给我带来了更多的收入,但这不是因为外面的人都想雇个通才,而是因为这能让我适应每个客户的服务。通过适应性,我可以更好地解决客户的问题,我可以与更广泛的客户合作,单纯的某个领域的专家做不到这一点。也就是说,如果你不相信你的技能多样化和工作类型需要保持不变,至少考虑一下你如何能够每月量身定制你的工作以满足客户的需求。即使你本质上仍然在做同样的事情,你也可以提供一份月度报告,教他们一种新的营销策略,或者提供另一种比通常交付成果更优质的工具。


合同细节

下面是我整理的一些合同细节,这甚至有一些我仍然没有考虑到的情况,在接项目前我会和客户讨论这些敏感问题,以避免客户在见到最终合同时手足无措。


  • 预订月度项目需提前2周通知

    我不是随时都有空。所有的保留项目都是正常安排的,但准备时间比我通常需要的少,因为我已经知道要为客户预留一个时间。结果是我偶尔会重新安排我的日程,但所有的事情都能在规划中进行。我的合同规定,如果我突然有时间空闲,我可以放弃这一要求(提前两月约定项目),我经常这样做。我甚至鼓励客户询问是否有空插入一个项目。然而,此类外包的项目应当与我所进行的固定服务项目不冲突,且两类客户都应该有知情权。


  • 计划开票:每月何时寄发票和何时付款

    付发票对很多客户来说是个大麻烦,这也是为什么我们的咨询师经常被拖欠薪水的原因。因此,在我的保留合同中,我详细说明了开具发票和付款的过程,包括日期,以缓解每月付款可能会出现的问题。我希望保留合同是顺利的,确定交易是如何发生的是其中很大一部分内容,因为没有人喜欢处理漏付款或意外的发票。


  • 没有工作时间/精力的情况

    我不允许项目或时间“推迟”到下个月,我意识到这听起来像是一个接或不接的问题,但我不希望如此。相反,我鼓励客户让我忙碌起来。我不希望因为自己的问题使计划的工作中断。我需要保持工作的顺利和一致性,这样客户不会质疑我是否投入了足够多的精力。


  • 试用月:试用一个月,无需通知,可随时取消(但不退款。)

    对一个客户来说,签保证金有点吓人。保证金是一个很大的承诺,并需要投入大量资金。为了减轻这种恐惧,我提供了一个试用期,在第一个月内,我们中的任何一个都可以随时取消,实际上免除了通常要求的30天通知的情况。这使客户对做出承诺感到满意。他们不会雇佣我除非他们看到事情的进展、收益,如果他们不喜欢第一个月我的产出,他们也不会继续雇佣我。不过,请务必注意,我的合同要求即使在试用月份内有人取消合同的情况下,该月的费用和每月的项目仍应按规划完成。双方仍需遵守该月的协议,然后终止。


别再频繁的更换甲方(接全新的项目)

通过从一个客户换到下一个客户,我们中的许多人正在使客户的需求得不到满足。别再抛弃你的客户了!现在,我承认,对我们中的许多人来说,都很容易被新的工作内容吸引。你希望经常认识新的人接新项目,发现新的挑战。作为一个设计师,很多时候只是想挖掘一个很酷的新设计风格,或者从零开始进行一个品牌设计。而我不会这样,我不会经常寻找新客户。并且,和固定的客户合作,提供固定服务并不意味着你不会遇到新东西。并且这样稳定的设计合作,还提供了更可靠的收入,同时只占用我的一部分时间,这样我每月仍然可以接受令人兴奋的新挑战。不管怎样,谁说新的项目更好玩?与客户一起度过一个又一个的挑战,看到他们的成功成长是我职业生涯中最充实的经历之一。这绝对比设计一个新标志转瞬即逝的快感要好的多。



你不是老板

在前面,我写了设计师如何成长为专家,如何说服人们遵循我们的建议,并建立信任,(这样我们就可以避免发生频繁修改和沟通低效率等问题)。但有时你必须按照他们说的去做,这是没有办法避免的。作为一名设计师,你将永远为别人工作。要么是客户,要么是客户,总是。开支票的人有最终决定权,即使他们错了。这给我们的创作过程带来了令人沮丧的经历。我们设计师有时会觉得我们正在失去对工作的控制,仅仅因为我们为别人做了我们的工作。如果是他们来付钱,我们必须做到他们所说的一切,或者我们必须努力说服他们听从我们的建议。设计师的日常就是在这样的“战斗区域”。我们在两条战线上战斗:与我们自己的想法和灵感的创造性战斗;与支付和使用我们设计的人的实际要求战斗。不得不说,有时候,挥舞白旗,退而求其次,也是可以的。

你不是老大,你也不应该试图成为决策者。听起来有点奇怪毕竟,我写了一整本电子书,教你如何打赢这场仗,赢得信任,说服客户和同事听从你的建议。这些策略在大多数时候都有效,大多数设计师可以从改变他们与非设计师的合作方式中看到很多好处。但是,在少数情况下,这些策略不起作用。这件事最近发生在我身上(我愿意告诉你这件事,因为虽然我确实有一本书要卖,但我更感兴趣的是帮助你解决这个问题)。有时候,付钱的人想要的是他们想要的。你要不就听话然后拿到你的报酬,要不就放弃这个项目。还有另一种选择。如果你无法说服你的客户或老板使用你的设计,或许你仍可以不按照需求方的要求来更改。相反,你可以找到一个新的解决方案。


通常,在遇到这种不得不对设计做出改变的情况下,你很难在目前的设计中找到新的方向——能够满足你的坚持和甲方的需求的方向,此时潜伏在你对设计的坚持和甲方的需求的斗争下面的是一个新的设计约束(设计背景、条件)。在已经做出设计之后,意识到你有了一个新的设计约束(相当于有了一个全新的需求),这确实比较让人烦闷。


是的,这是很艰难的选择。从一个感觉良好的设计中退后一步,重新思考你的设计。你想尽量避免这样做,但是,当你陷入僵局时,找到一个新的解决方案显示了与设计专业人员合作的真正价值。客户可能看到你的设计,然后拒绝通过,认为如果你解决不了这个问题,他们的项目一定无法成功。他们担心你没有办法解决他们给你的问题。他们对与你争论也不大感兴趣。他们需要的是你来解决问题。


如果你抓住这个机会,用你惊人的创造力来解决新问题,再次面对类似的场景和质疑,会发生的事情是这样的:看到新设计后,你的客户会把她的拳头砸在她的办公桌上,通过电话对你尖叫“HELL YES This is AMAZING”。然后她就会为另一个项目重新雇用你。


有时候,从我们的设计中后退一步重新思考,是最有效和有价值的方法。有时候,我们设计师需要撇开自己的愿景,只要解决客户实际存在的问题就可以了。即使他们在项目之初没有向我们明确说明。有时候,我们作为设计师的工作就是先找到问题,然后才能解决它。这意味着返工和放弃一些极具创意的想法。但我从来没有客户对我的一个设计做出如此强烈和热情的反应。至少对我来说,这就是作为设计师成功的样子:解决别人解决不了的问题。解决他们不知道的问题解决问题,即使这不是你喜欢的方式。 

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该作品发布时间:2020年04月07日

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