第132期：用时约3分1119字

【模式探索】SaaS的一种更好的模式探索

SaaS是一种更好的商业模式：通过以“租”代“买”，厂商和客户建立了长期合作关系，厂商更关注客户长期成功，客户则愿意持续向厂商付费。

向老家伙学习的意义

toB软件服务的是企业，而企业的特点就是保守、稳定、变化缓慢。企业永远希望管理流程更高效，从而降低运营成本、提高对一线的响应速度；流程更透明，具备自动化的管控，从而降低运营风险；统计分析更快速，更直观，从而提高决策的能力。

传统软件交付的关键

第一步：产品培训与需求调研目的：客户了解产品功能，咨询公司了解客户需求，找出软件满足需求的不足之处。

第二步：制定解决方案并模拟演练目的：软件能满足的需求，制定配置方案；软件不能满足的需求，制定定制化方案。配置和开发完成后，需要进行多次模拟演练以确保软件满足需求。

第三步：做上线前大规模演练和测试目的：用尽可能真实的数据进行演练，进一步验证软件对需求满足的程度。

第四步：上线，运行支持从这个过程可以看出来，即便是功能强大的传统管理软件，其成功交付的关键仍然在于“如何弥补软件满足需求的功能缺口”。

客户需求分析第一类是管理问题。

这一类问题往往比较复杂，主要包括落后的管理模式、混乱的管理流程、不一致的基础数据等等。

第二类是效率问题。这一类主要是信息的处理，包括信息录入效率、审批效率、报表生成效率等。

满足客户需求主要是依赖以下三种方案:

1.管理咨询：帮助客户梳理思路和流程，甚至推动管理改革。对于管理改革类咨询，实施难度颇大，能否成功非常依赖企业自身的情况；对于流程和数据梳理，则难度相对小。

2.定制开发：根据客户需求进行二次开发

3.产品配置：通过产品的标准配置能力满足客户需求这三种方案，按照方法类型和方法难度

可以分为六个象限

随着“工具”能力的提升，“人才”能力要求可以同步下降，从而带来整体成本和风险的下

降——即“工具升级，人才降级”。

对于管理问题

1，高级人才+低级工具：依赖资深的采购管理专家，使用基本的office工具就可以了。采购管理专家依靠丰富的实战经验，很难批量复制。

2，中级人才+高级工具：需要熟悉采购流程的需求分析师，流程梳理以后还需要配置到系统中。采购流程的熟悉、系统配置和二次开发的能力，都可以依赖详尽的文档和完善的培训进行批量培养。

3，低级人才+中级工具：需要由具备一定编码经验的项目人员，制定编码规则并对现有物料进行统一编码。这样的项目人员经过简单培训即可上手，了解的业务知识和系统功能均有限。

对于效率问题

1，中级人才+高级工具：需要由开发人员进行二次开发，而一般的开发人员经过3个月高质量的培训，再加上完善的技术文档就基本可以上手。

2，中级人才+高级工具：需要熟悉系统的需求分析师进行系统配置，需求分析师同样是可以通过精心的培训和文档进行批量复制的。

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