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如何提高老带新的转化率

原创文章 分类: 经验/观点 版权:
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2019-07-29
0.9

年初的时候分到了增长组,从此每天的话题都跟数据相关了,做一个图都需要想转化率好不好,怎么才能更好。当然更多的是一脸懵逼,有一种小菜鸟初入职场的感觉,问题多到脑壳疼,比如时常想不明白一个那么丑的图,转化率高的原因;通过哪些过程数据,可以算出来自己想要的数据;面对一大堆不懂的问题,该从哪里问起...

 

转眼一年都过去了一大半,小菜鸟也进阶了一丢丢,所以就打算整理一下过去大半年遇到的问题以及心得体会。第一篇就从老带新开始吧,老带新简单来说就是找那些用户相信的人、且了解产品的人去推广,通过他们的推广拉来新用户,而这其中最重要的两步就是:撬动老用户去分享以及打动新用户来参与。

 

文章大致分为以下几个部分:

一、撬动老用户分享

二、打动新用户参与

三、提高转化率常用的方式

四、设计师的价值


一、撬动老用户去分享


想让撬动老用户主动分享,就需要有一个点能够刺激到他,且这个刺激要能让他们感到愉悦,觉得不分享就亏了,比如邀请后可以获得奖励、成就感等等。


1.1 奖励


奖励包括现金、实物礼品以及虚拟物品等,是现在各家 APP 最常用的几种方式,也是最有效的方式之一。奖励分为3种,利己、利他和双赢,最常见的是双赢的模式,即邀请后双方都能获得奖励。

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奖励也可以采取阶梯式的方式,邀请的新用户越多,获得的奖励越丰厚,促使老用户去邀请更多的人。

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1.2 拼团


类似拼多多的形式,邀请好友一起拼团购买更便宜,可以放上单独购买的价格,衬托出拼团的价格优势。

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1.3 砍价


高价的物品可以通过邀请好友砍价的方式,低价购买。适当在页面上突出分享给好友后,可以再节省多少钱,刺激用户去分享。

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1.4 成就感


产品满足了用户的虚荣心,让他们获得了成就感,促使他们分享,毕竟自己夸自己难以说出口,但是通过产品传达出来就不一样了。朋友圈经常见到的打卡活动,性格测试等等就是在借产品的口来夸自己努力、认真...

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1.5 对服务满意


用户对产品的服务很满意,希望自己的朋友也能够享受到这个服务。不过单纯的对产品满意其实很难促使用户分享,一定要有一个引导点,正如你喜欢网易云音乐的服务,但你不会没事就跟朋友安利,而吸引你去分享的有可能是其中一首歌、一句歌词打动了你。

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二、打动新用户来参与


老用户分享给好友后,促使好友参与的理由有哪些呢?


2.1 奖励


同样最有效的方式还是奖励,参与活动后可以获得奖励

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2.2 更便宜


价格优势以及邀请人本身参与了,更值得信赖。

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2.3 限时限量


分享的内容很便宜实惠,参与成本低,且限时限量,过了这村就没这店了。


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需要注意的是,老用户邀请和新用户参与侧重点不一样,以滴滴出行举个例子,邀请人看到的文案是“邀请好友,得现金,多推多得”,被邀请人看到是“首单立减15元”,突出各自能获得的利益。

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三、提高转化率常用的方式


老带新最终转化率主要受活动总参与的人数、老用户邀请人数、新用户参与人数的影响,可以通过提高这三个过程中参与的人数,从而从而提高整个漏斗的转化率

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3.1 扩大活动总参与人数


整个活动的参与人数作为整个漏斗的源头,很大程度上会影响到最终的结果,所以第一步就是要增加活动参与的人数。


1)增加活动入口

提供多个活动入口,APP 内、APP 外等等用户能够看到的地方都可以,不过也需要注意分寸,在合适的位置出现,比如首页弹窗、banner、个人中心、订单支付成功后的页面等

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2)根据用户群体的不同,选择不同的活动方案

用户属性不同,所感兴趣的点也不一样,有的用户相比价格更注重服务,而有的用户对价格比较敏感;针对不同的用户群体,可以有不同的活动策略。

 

比如对于价格敏感的那部分用户,活动策略注重低价;而对于在意服务的用户,宣传高质量的服务


3.2 提高老用户邀请人数


提高老用户邀请人数主要有两个方式:增加欲望和减少阻力,增加欲望在这里就不细说了,详见上文“撬动老用户去分享”;

 

减少阻力指的是减少用户在分享过程中的步骤,降低操作难度,比如一个页面只着重说一件事情,避免让用户思考,给予过多的选择极有可能让用户不知道该做什么,从而流失。

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3.3 提高新用户参与人数


提高新用户参与人数,除了上面说的打动新用户参与的方式后;还可以通过强化老用户的参与感的方式,把最终的转化结果与老用户的利益挂钩,这样老用户就会自愿去督促结果,比如频繁分享、一对一私聊等等;

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3.4 活动形式


活动形式主要是以邀请海报、邀请链接为切入点,通过这个进入活动页面。


1)邀请海报

老用户分享后,新用户会看到一个邀请海报,通过识别海报中的二维码领取优惠,在领取之前需要登录账号,登录后判断身份是否符合领取条件。

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2)邀请链接

邀请链接分为两种,一种是 APP 直接分享到微信的链接

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另外一种是通过微信小程序分享的,小程序能够获取用户微信的信息,用户只需要授权登录即可,不需要手动登录。

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四、设计师的价值


设计师都有一颗改变世界的心,希望用设计促进业务增长。但在实际工作中能做的相对有限,究其原因我觉得主要有两个,一是专业局限,设计师容易陷入具体页面,忽略到整体;二是信息不对等,相对于 PM 来说,所接收到的信息较少,从而影响最终的判断。

 

但作为一个有追求的设计师,还是需要主动去思考的,在做完本职工作之余,可以多想想在活动流程中设计能做些什么,那么下面就列举几个能够尝试 做的事情。(PS:这里说的设计师不表示所有,仅限于和我一样的体验设计师)



4.1 邀请海报


用户接触到活动的第一入口就是邀请海报,海报能否第一时间吸引用户,促使他们采取行动尤为重要。

 

一般邀请海报包含以下几个元素,主标题(必备)、副标题、亮点、LOGO(必备)、低成本、奖励(必备)、权威背书、稀缺、二维码(必备)

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在花瓣上找了一张内容相对完整的图,可以更直观的看到信息排布

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在开始做需求前,可以先对页面的信息层级进行拆解,突出最重要的、最吸引眼球的信息;其次可以对文案进行优化,让人一目了然,不需要思考。而不是完全按照 PRD ,相信如果你说的在理,产品也会听取你的意见,久而久之双方的信任就建立起来了,后续想要再推事情,阻力也会小很多。

 

比如上图的主标题就可以进行优化,“英语不好,如何给孩子英语启蒙?” 这句话用户看到后,就需要思考两个问题,“自己英语好不好”以及“如何给孩子辅导”,多了一步思考的过程,以及文案不痛不痒,没有触动到用户内心。可以尝试改成“孩子英语不好怎么办?”或者用副标题的“8节课,让孩子成为英语小达人”等等,让用户产生恐惧或者期待,这样他才会想去了解解决的方案,从而参与活动。


4.2 活动流程优化


邀请海报关注的是视觉呈现的问题,而活动流程优化则侧重于交互流程,比如整个活动路径是否顺畅,用户是否会按照产品设定的步骤进行,每个步骤信息是否传达明确了等等,设计师都可以以一个纯用户的心态去体验,找出其中存在疑虑的地方,然后去想解决方案。


A/B测试

有条件的话,可以针对不同的方案进行测试,在测试时,设计师除了关注流程外,更需要关注“设计复用”的问题,从每一次的测试结果中,总结出能被以后所复用的经验。比如有礼物图片或者真人照片的转化率更高等等。

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不过需要注意的是,不是所有方案都需要测试,尤其是视觉上的方案,有些凭借经验就能判断结果,比如“扁平按钮和立体按钮的点击率”,结果只有大概率只有两个,立体按钮点击率高一点点或者持平,起不到决定性作用。

 

所以应该把资源用到更需要的地方,在测试之前,设计师可以自定一个 A/B 测试的计划表,有规划的进行测试。至于计划表怎么做,不太符合本次主题,就留着下次再讲吧,可以期待一下哦...

 

 

参考链接:

http://1t.click/tGu 运营DEMO:拉新手段之老带新

http://1t.click/tGv 10个“老带新”方法,让你的流量爆棚

http://1t.click/tGw APP以老带新:5招激发老用户带来大量新用户

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