第267期：用时约5分1630字

[产品运营]孙子穿越到现代浅谈运营

推荐：没想到2000多年前古书，孙子兵法也可以教我们如何学习运营，从宏观层面到微观层面都可以。一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。本文从五个方面进行阐述。

孙子会如何在运营中运用《孙子兵法》呢？运用孙武在书中的理念思考运营背后的本质，以及如何成为一个高段位的运营操盘手。今天，我们就围绕《孙子兵法》的第一篇，计篇进行展开讨论。书中一开头，作者就强调：“故经之以五事，校之以计，而索其情:一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法”。这里的计，不是指计谋，而是只在开战之前如何计算、准备，认识战场的大环境，天时地利，及自身的资源等。回归到运营的本质，我们就围绕这五个方面一一进行拆解。

“价值传递”而言，这里涉及如下几个关键问题：01向谁进行价值传递？02如何进行传递？03如何让这种方式可规模化，且更加的高效？

一曰道，俞军的《产品方法论》中，结合经济学的价值理论，把产品价值总结成一个公式：产品价值=（新体验-旧体检）-迁移成本。对于运营有非常重要的参考意义。迁移成本可以包括学习成本、交易成本以及机会成本等。在推出产品的时候如何减少用户的迁移成本? 移动支付其实就是一个非常经典的学习案例。早期的移动支付还是围绕手机硬件的方式来解决，比如借助手机的近场NFC功能和POS终端的交互来实现。

以二维码为载体，手机扫码完成移动支付的方式一旦推出变迅速得到市场的认。因为通过手机扫码的软件方式，更符合用户的移动操作习惯，且降低了整个产业的交易成本。

二曰天，在《孙子兵法》中：天，指昼夜、阴晴、寒暑、四季更替。回到运营，我们要看懂宏观市场、行业的趋势，人口结构及消费习惯的变化，技术的变革及政策红利等关键要素。一定要懂得当前的大势是什么？然后再来如何制定自己的运营策略。很多时候，我们看到一个企业在迅速的增长，尽管在运营上，我们制定了很好的拉新、促活的策略，并实现了规模化的变现，但是归根到底是这家企业选对了赛道，正处在一个迅速增长的行业势头上。也就是我们常说的“选择大于努力”。

我们在制定增长战略的时候，要结合自己的产品、行业特征，及当下的市场趋势，来定制具体的落地策略，而不是 依赖某种渠道实现增长。

三曰地，在运营上就是指的是我们进入什么样的细分赛道，我们的用户是谁？在定义我们的市场和用户的时候不能过于笼统，否则就没有区分，运营也不可能设计出针对性的方案、策略等。

对于KA也就是常说的头部客户，他们的需求往往是多样化、定制化的。服务这样的企业，需要企业投入很多资源和人力，并有可能在结果上是亏损的。

对于腰部企业，往往是很多saas企业的主要目标群体，也是产生盈利收入的主要来源。因为这部分企业群体会远远大于头部企业的数量，对运营的要求就是要指定出一套渠道代理分润策略，电销对客话说及考核激励机制等。

对于中长尾客户，可以为企业带来大量的用户，以避免过度依赖头部客户，有效降低企业的风险。这部分客户针对市场情况，可以借助于地推，和线上广告等方式来进行获取。
四曰将，作为运营人，具有全局思维的能力，能够了解宏观趋势，行业趋势，并洞察用户。在战略确认后，还要具备量化思维的能力，能够科学的将战略进行拆解，分成可以量化的过程指标。作为管理者，不仅是如何高效的组织内部团队，更是如何有效的整合资源，实现资源的优化配置，具备生态思维的能力。

五曰法，CEO为了平衡利益，并没有指定某个具体的部门来领导这次转型，而是拆解出不同的指标让大家来合力完成。在实施的过程中，从各个部门抽调出专门的人力，及资源，设立单独的移动应用增长部门，来实现产品的移动转型。

除了组织保障以外，运营人还要从长期建设自己的数字化能力和营销平台。

01从数字化能力上，包括各种业务看板、数据报表来辅助决策者跟踪当前的核心业务数据。同时，需要构建数据平台，并通过数据埋点来做用户行为分析。

02对于营销平台，则包括人群画像、活动规则、奖品池、及投放等模块。重要的是，每次在设计营销活动的时候，我们要考虑到如何让营销能力能够沉淀下来，从而实现可复制，可规模化。

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