这是一篇纯干货文，请一定要句句精读。

我的粉丝里，有很多设计师都想成为一名独立设计师，或者是开设计工作室，但最让他们头疼的问题是：没有稳定的客源，没有稳定的签单率。

甚至有些设计师抱着“大干一场”的决心，毅然决然的裸辞，最后因为没有稳定的经济来源，心慌慌，熬不下去了，又灰溜溜的跑回去上班。

在这里，我想告诫大家，创业，切勿操之过急。如果你还没有准备好，那就老老实实的上班，挤着时间打磨自己，慢慢积累经验和资源，利用现有的工作条件，等形成了雏形，再辞职出来，成功率会更高。

1、困境｜哪些客户才是我们的潜在客户？ 

回到正题，独立设计师／初创设计公司除了要解决客源流量的问题，还有一个非常需要重视的问题是签单率。

相信很多设计师都遇到过这样的问题：询价的客户不少，但询完价就没下文了。

出现这种问题最主要的两点原因是：

1、客户觉得报价坑。

2、客户在比价。

虽然都是客户觉得贵，但性质是不一样的。

第1点，其实是客户预算与设计价值不匹配。

有些客户是致力于追求价廉的设计，在他的认知里，这个设计撑死也就500块，而在你的认知里，1000块已经是你的价格底线了。那这样的客户预算与设计价值是不匹配，这一类客户就不算是你的潜在客户，果断放弃，不要觉得可惜。

第2点，其实是客户对“报价与设计价值是否匹配”的怀疑。

排除一小部分劣质客户，大部分的客户是支付得到这个预算的，比价主要还是对设计师能力的不信任。当客户询过一遍价，看了一圈作品，感觉大同小异，就会认为你的设计能力与其他人基本一个水平，他当然愿意选最便宜的。这是设计作品同质化，客户选择低价的结果。

在这种情况下，问题出在你自己身上的，你并没有让客户觉得你的设计值这个价钱。而这一类客户才是我们的潜在客户，是我们需要费心思去攻下的客户资源。

2、困境｜来自潜在客户的怀疑   

当我们的潜质客户对“报价与设计价值是否匹配”产生怀疑时，很多设计师容易陷入新的困境里：

1、任由客户严重压价

2、失去话语权，设计很被动

我见过一些设计师为了拿下某个客户，咬咬牙，让客户刮下一块肉，就冲客户那句“后续还有很多项目可以合作”。

其实“后续合作”这种话，听听就好，只要你的设计作品能打动客户，你们能沟通顺畅、愉快改稿，那肯定有后续合作，或者给你介绍客户。

但这太理想化了。

只怕你这活干得实在是憋屈，心理诸多不满，改起稿来容易跟客户有情绪：你觉得付出和回报不成正比，客户觉得这是理所当然的。这些例子并不少见，最后设计师与客户撕逼的也有。

还有一种情况是，设计师在客户眼里不是“设计师”，而是“美工”。

有些客户主观意识很强，比较强势，个人想法和意见很多。在面对这种客户时，设计师就容易变得弱鸡，无法说服客户，任由客户牵着鼻子走。

其实归根结底，并不是这种客户不听话，而是设计师没有让客户深切感受到“专业”这个概念，没有向客户传达一种意识：“我是专业的，我能给你专业的引导”。

说简单点，就是客户不服你。

他甚至觉得你不够了解他们的行业、他们的公司文化、他们的战略定位、他们的野心。

说实话，有些设计师给出来的方案，都无法说服自己。

3、提高签单率的三大招   

针对上述现象，今天给大家分享让客户忽略高报价，提高签单率的三大招：

1、改变设计的认知价值  

一个优秀的设计师，懂得从情感价值、影响力价值、营销价值等多维的角度诠释设计方案，从而改变客户对设计方案的认知价值。

就拿品牌设计为例，一般的品牌设计都是1、2万起步的，也有几十万的，更有上百上千万。这其中的溢价，其实就在于设计方案有没有发挥了情感价值、影响力价值、营销价值等多维度价值。

通常你的设计在客户心里价格很低，是因为你给客户的是一个图案、一张图，而客户期望的是一套战略解决方案，他希望这个方案能最大限度承载「公司业务、企业文化、未来蓝图」，还希望这个方案能激起用户的情感，让用户一样就熟悉它、喜爱它、使用它，甚至希望这个方案能有助于企业的营销和传播。

可能我这样说，有人觉得甲方爸爸想逆天了。但确实，真正高单价的设计案子就是这样做的，这些都是每一个甲方爸爸内心的渴求。

因此，设计师在谈单时，应该尽量从设计的情感价值、影响力价值、营销价值等多维度来切入，与客户沟通设计方案。

• 当客户跟你谈价格时，你跟他谈设计价值；
• 当客户拘泥于设计细节时，你跟他说用户情感；
• 但客户犹豫于设计画面时，你跟他讲设计营销…

你要让客户知道，你不仅仅是画一张图那么简单，你会从你专业的视角，给他一份专业的解决方案，那么，报价高点，也是物有所值的。

2、提供超预期服务  

人都是贪小便宜的，客户最终选择你，可能就是因为你给了他一点点小恩小惠。

当你与同纬度的设计师／初创公司竞争时，提升客户的合作体验是你的核心竞争力；而当你与体量差异大的设计公司竞争时，提升客户的合作体验则是你唯一的竞争优势。

提升客户的合作体验的核心就在于：超预期。

说简单点，就是让客户觉得捡到便宜了、物超所值了。

超预期最大的魅力在于：当你给了客户超预期的体验过后，客户就会信任你、依赖你，从而就有了多次合作，介绍其他客户的行为。

介绍两种提供超预期服务的方法：

• 超预期--超值赠品

超值赠品并不难理解，这种营销思路来源于超市的买一送一促销活动。

拿一套UI设计的单子为例，你可以免费赠送一两张banner给客户，作为你的合作诚意。我一个学员就把这招用的很好，他是做品牌设计的，他给客户的超预期赠品是设计难度不大的名片设计。

当然，你还可以设置一些更有吸引力的超预期赠品，如：为期半年的设计咨询和设计指导。

这个超值赠品的魅力在于，你提供了客户需要、依赖的服务，同时又与客户建立了后续的合作基础。

• 超预期--见面礼

越是想要拿下大单，就越是要在服务上下大功夫。

正常情况下，一些大的单子上需要在线下见面商洽的。如果你把“线下沟通”单纯理解为是“便于沟通”那么简单，那你很可能会错失大单。如果你想要拿下大单，你必须要比其他人付出更多的精力去提供更好的合作体验。

在这里，我建议设计师应该用投资的眼光去看待这个公司，在与客户见面之前，去了解这个公司的业务、企业的文化、企业的发展趋势、行业的动态，这样你才能够提取更有价值的信息来实现设计价值。

在见面时，带着你的理解、思考、预案去和客户深入沟通，客户一定会被你的准备工作惊艳到。你也能从沟通中，进一步筛选出有价值的信息。

只有这样，你才能从一个画图的美工演变成一个真正意义的设计师。

3、筛选、挖掘更大的客户资源  

通常来说，你的客户职场阶层不同，那对应的谈单技巧也不同。

一个普通的员工关注的东西与一个主管、经理、总监、老板关注的东西肯定是不一样的，他们对报价的接受度，对设计价值体现的理解度也是截然不同的。

因此，谈单技巧肯定是不一样的。好比普通员工喜欢追求画面效果，而老板更关注传播效率、品牌效应等。

俗话说，见人说人话，见鬼说鬼话，就是这个意思。

另外，我鼓励设计师尽量去争取接触更高阶层的客户，并建立合作关系，原因有三：

• 设计作品更被重视
• 当你从设计的情感、营销价值去阐述设计时，对方更能理解，而不是让设计拘泥于细节。
• 方便构建你的客户圈子，挖掘更大的客户资源。

我们不仅要在设计案例中锤炼自己，还要有意识的构建自己的资源结构树，让客户都能成为我们的人脉节点，延伸边界。

切记，不要把设计接单当成一锤子买卖，我们的每一次努力，都应该产生复利价值。