26.6%的转化率对于免费增值产品来说是非常惊人的。正如Jason Cohen所说：

从免费到付费，转化率能达到4%就已经很不错了，比如Dropbox。一般来说，转化率都在1%左右，这还是在用户很活跃的情况下才能达到。

如果说1%是平均水准的话，那Dropbox4%的转化率是非常不错的，而能达到26.6%那就真的是超让人难以置信了。

至于用户留存率，80%的用户（包括免费与付费用户）每周都会多次使用Spotify。

我写这些的原因是我最近在使用Spotify仅仅11天就成为了他们的付费用户（好像当时还经历了一个7天的A/B测试试用期）。因此，我想从产品、用户体验和市场运营的角度来探讨一下Spotify转化率如此之高的原因。

为了更好地研究，我又注册了一个账号。

我新注册了一个账号并以一个新用户的视角来使用Spotify，寻找那些容易诱导用户付费的因素，并深入研究它们是如何确保如此惊人的转化率和留存率。

在我们开始前，我们需要留意一点: Slack也因为它那令人咋舌的用户转化率而出名，最新的数据显示它们的转化率达到了30%左右。但值得提醒的是Slack是一个B2B软件，它的用户群体相对来说是付费能力和意愿比较强的高端用户。但是Spotify的用户有超过20%是处于13到18岁年龄段。与企业精英不惜代价寻找一种合适的解决方案相比，这个年龄段的用户能成为付费用户的可能性一般很低……这样一对比，Spotify的转化率就真的很恐怖了。

第一步：降低使用难度并通过Facebook快捷注册实现病毒式传播

Spotify通过Facebook进行快捷注册的方式是一个亮点。对于那些已经在手机上登录Facebook的用户来说，这省去了输入的麻烦，你不用再去慢慢输入邮箱和密码了。

只要一步，授权之后，你就注册成功了。

除了能快捷注册，绑定Facebook账户还完成了这样两件事：

给用户的好友们展示他的音乐喜好

让用户的好友了解到Spotify，并吸引他们进行注册使用

正如Helpshift所说：

80%的手机用户都有Facebook账户，因此你的应用一旦可以使用Facebook进行快捷注册，用户转化率瞬间就会有至少20%的提升

看起来与Facebook的绑定在Spotify的营销中起了很大的作用，正如新闻报道中所说每一个付费用户都带来了三个免费用户。

第二步： 精心优化的播放列表具有特定的吸引力

Spotify的目的就是帮助用户发现音乐。它在你初次使用的时候会鼓励你使用它“精心调配”的播放列表。

通过选择一个包含你熟悉歌曲的播放列表，或者一个和你品味相契合的主题，Spotify会循环播放这些歌，并在其中穿插播放一些你所不了解的歌。

对于一首喜爱却又不了解的歌，人们通常的反应是会去寻找这首歌的歌手、所属专辑或者其他具有相似特征的播放列表。这种寻找的流程在Spotify的应用中被设计的极其简单，并且会被推荐到你看到的第一屏当中。

但这里有个需要注意的点：如果你是一个免费用户，那么你就无法在任意时刻切换到你想听的歌。即使你已经制作了你自己的播放列表，歌曲也会是随机出现的。

所以对于我来说，我成为付费用户的一个主要原因就在于：在Spotify那不可思议却又十分“对味”的推荐算法指引下，我就很自然而然的养成了一种新的并在不断改进的听歌风格。在这个过程中，许许多多的歌曲都会被加入到你的听歌列表中。但一旦加入，随机播放列表就再也不会将其剔除。因此，其中有部分可能是你不怎么想要再听到的歌曲。比如我就不再想听到任何Brain Food里的歌。我想要的是可以自由自在的挑选歌曲、对它们进行排序，并对我自己的歌曲列表有绝对的控制权。如果我不是付费用户的话，即使我特别想听Stars Wars Headspace专辑中的几首歌，但是我所能做的仅仅是不断地随机跳过我不喜欢的歌曲，直到从Spotify听到我想听的歌。

人们会尝试去“挑战”这个系统来听到他们想要听的歌，但是Spotify让这种想法近乎不可能。一般来说，在一个随机播放的列表中，你可能需要跳过8首歌才能听到你想要的歌。

第三步：Spotify的推荐颇具温度

首页下面是根据心情情况和流派推荐的播放列表。作为一名有音乐文化背景的研究生，我了解到人们听音乐的根本原因在于音乐能够加强情感共鸣。最好的音乐作曲家，如Lester Bangs，就曾写到这样的乐评：音乐就像一剂猛药，伴随并强化着你的听音乐体验。

Spotify通过一些描述性的分类，并在其中播放与描述非常贴切的音乐来引发共鸣，让听众产生一种“音乐就是我人生不可分割的轨迹”或“这就是我现在的感受”的心境。

比如在Chill心情分类中可以找到一些让你冷静下来的歌曲，每首歌曲又会与地点、'亚情绪'及个人听歌品味相契合。

歌曲列表包含艺术、排版以及文案。这些东西对于拥有不同审美的用户来说充满诱惑力。因此对用户来说，很容易就会忽略掉那些不重要的。然后立刻识别出那些诉诸于你的音乐。

通过鼓励你多使用播放列表，并将其和你平时的生活习惯紧紧联系到一起，Spotify就会变得越来越智能：成为一个能够生成适应任何场景的音乐播放器。构建一个能融入用户日常生活习惯的产品是一个非常有效提升用户留存率的方法。而Spotify又采用了非常人性化的手段来达成这个目的：通过理解你听音乐时候的场景和心情。比如你聚会时听的音乐；抑或是跑步、学习时听的音乐。一旦你因为这些目的使用过一次播放列表，当失去它的时候你就会非常想念它。

第四步：你把应用“培养”得迎合你的喜好，就相当于做了一笔投资

我之前看过一篇关于Flipboard的入职流程的分析，让用户将应用"培养"成迎合他们自身的喜好是一个久经考验能够提升用户留存率的办法。因为在这个过程中，用户相当于在应用内做了一笔“投资”：如果他们不升级成付费用户，就意味着他们之前所耗费的精力和时间都白白浪费了。

Spotify也采用了这个策略。他们的做法是允许用户将音乐存储到自己的账户中、建立自己的音乐合集、通过Facebook以及Spotify自己的社交网络和朋友进行分享。

当然，这种投资并不是金钱投资，因此你不会感到是被强制消费了。（事实上，现在如果还采用收费合同来绑定用户的行为是不能被容忍的）。但是这种投资对于个人来说，却显得更为重要，因为这是一种跟时间相关的投资，每个人都很珍惜时间，不是吗?

将Spotify和Facebook打通又是另外一种投资。在不同的应用之间建立依赖关系意味着你需要承担更多的责任。比如，你的朋友喜欢你的播放列表、喜欢听你喜欢的歌。这就意味着你在你的朋友圈中成为了一个传播品味的大师，可以给朋友宣传最新最酷的潮流。我想，你肯定不会因为不想成为付费用户就失去这得之不易的品味大师的头衔吧！

Spotify并不会强求你选择一个你喜欢的音乐类型，也不会给你许多听歌的建议，它所做的只是让你自行探索音乐。因为自行探索出来的音乐会让你更加感同身受，而且和别人分享这些音乐的时候，也会让你更有成就感。

当你在你自己的设备上使用Spotify的时候，除了生成个性化的播放列表，Spotify并不会耗费你大量的精力。事实上，它根本就不需要。Spotify的推荐算法已经足够强大，能够理解你的需求。而且多半时候，推荐出来的东西都正是你想要的。所以，你只需要在培养属于你自己喜好的Spotify的时候耗费一点精力而已。你的Spotify其实比你自己更懂你的喜好。

要求你付费的广告并不让人感到烦扰，但却破坏了听音乐时的代入感

另一个能让Spotify的付费策略成功伪装成是不激进的原因是（实际上是非常激进的）你没有意识到你究竟会被一些负面因素激怒到何种程度。

音乐一个非常关键的作用就是它给人带来的代入感。在Spotify上，有一些非常流行的播放列表来帮助用户专注于工作，比如学习、写作或者要求注意力非常集中的情形。

你听了15分钟的chill Brian Eno soundscape。突然，一个刺耳的、极不匹配的流行音乐开始播放。紧跟着出现了一个广告，一个人告诉了你一个你现在毫不关心的东西。然后又过了30秒，这些乱七八糟的东西终于结束了，你终于可以听你想要的音乐了。如果是你，你是什么感受？

对我来说，摆脱广告的烦扰并不是一个足够有说服力可以让我进行付费的理由。我并不把它们当成是对听音乐有着巨大负面影响的因素。因为只要等广告结束了，我就能继续听我想听的音乐。

而且和Spotify会让你跳过8首歌才能听过你想要的歌曲相比，广告是微不足道的，更何况它出现的频率也很低，低到很容易被忽略。但尽管如此，广告对于转化率也有着很大的作用。

允许用户在30天试用期下载离线音乐是极其明智的

没有什么可以比把你曾经拥有的东西强行夺走更会让你抓狂。

通过允许用户下载歌曲离线使用，又在一段时间后限制他们只能听在线音乐，这30天试用期带来的自由绝对你产生巨大的落差感。

一个月的试用期对于用户来说完全足够在这段时间内建立起一个音乐合集。更何况Spotify大大减少了探索音乐需要耗费的时间：它每天给用户推荐 20 张专辑，而且还会根据你当前的品味和习惯变化。所以Spotify通过试用期，给用户画了很大的一个“饼”：如果你们升级成付费用户的话，你们就能享受到多么棒听歌的特权啊。

一旦获得了离线听歌的特权，用户就会囤积尽可能多的歌曲。用他们的话来说，这是属于你的音乐。但囤积得越多，就会让你陷得越深，你再也不会愿意变回免费用户了。

无论用户如何使用Spotify, 最后都会被引导向升级付费

在用户的使用过程中，有时候 Spotify 会明确要求用户升级为会员，或者提示这个功能仅仅开放给付费用户。

其中，明确要求你升级（或者说强迫式的推荐）出现在一些看似可用的功能实质上仅仅开放给付费用户：

而在如下几种情况当中，Spotify会采用暗示的方式提示你如果升级到付费用户，使用体验会更好：

所以即使Spofity有着巨大基数的免费用户，也很容易就能说明为什么它的付费转化率如此之高。

只要你是音乐的发烧友、渴望发现那些令你狂热的音乐、存储音乐并想要打造出专属你品味的Spotify。那么，是时候升级成付费用户了。（当然，你也可以选择不升级 ／摊手）